8 Tips para Vendedores de Maquinaria, Equipo y/o Herramienta Industrial

Si bien los principios de las ventas aplican para todo, la venta de maquinaria, equipo y/o herramienta industrial requiere un componente adicional y es la experticia técnica.

Los ingenieros de ventas comprenden que la venta no es un evento sino un proceso; en otras palabras hablamos de Venta Consultiva la cual es apoyada con habilidades Comerciales y Técnicas.

A continuación algunos tips de utilidad (aunque sobre esto hay mucho para hablar..) para Profesionales en Ventas de Maquinaria, Equipo y/o Herramienta Industrial: 

1. Conozca sus fortalezas como comercial: no descuide sus puntos fuertes y fortalezca intencionalmente los débiles. La Venta técnica es una venta consultiva, debe tener un proceso intencional, una metodología estructurada, una prospección adecuada...etc.

2. Aplique la ingeniería Comercial: Las ventas son estadística; más visitas dan como resultado más ofertas, más ofertas traen mas negocios, mas negocios es igual a más ingresos. Todo parte de una excelente prospección y de conocer cuantas visitas debe hacer al día para alcanzar su presupuesto. (próximamente haré un webinar gratuito sobre el tema)

3. Siempre piense en ayudar al cliente más allá de venderle: haga amigos luego haga clientes. En venta técnica usted ayuda a un cliente con eficiencia, con optimización. Le comprarán a usted sin importar el precio si demuestra técnicamente que su producto es más eficiente, sin dejar a un lado una excelente relación con el cliente.

4. Conozca su producto 100%: Prepare y conozca las fichas técnicas del equipo, herramienta o máquina; cálculos, planos 3D y simulaciones si da a lugar.

5. Conozca a su competencia 100%: Precios, formas de pago, tiempos de entrega, cantidad de vendedores, herramientas que usan, soporte técnico, servicio postventa, instalaciones, rentabilidad, sanciones que posean, certificados, tecnología, preparación, convenios, manejo de temas ambientales...etc. Conozca todo esto para fortalecer lo que usted hace y para usar la información estratégicamente; siempre resalte las fortalezas de su producto y nunca hable mal de un competidor o del producto de éste.

6. Tenga claras las diferencias entre su producto y el de sus competidores: según aplique: Velocidades, eficiencia, costos energéticos, modularidad, tipos de motor, ahorros energéticos, tipos de controladores, sistemas de comunicación, tipo de transmisión, materiales, donde lo fabrican, tipo de tecnología, fallas comunes...etc)

7. Visite la zona de acción: Conozca donde y como se va a usar su máquina o herramienta; esto puede abrir el panorama a una mejor aplicación de su producto, a una mejora en planta (lo cual ayudará a su cliente), a encontrar ahorros significativos e incluso a nuevas oportunidades de venta con otros productos de su portafolio.

8. No siempre es necesario vender: Muy importante éste punto, que su objetivo sea ayudar a su cliente (si aplica) a darse cuenta de que con pequeñas modificaciones y/o arreglos puede ser posible que por el momento no necesite comprarle nada. Créame, esto es más poderoso que una venta, el cliente entiende que usted no quiere vender por vender sino ayudarle y lo que vendrá en un futuro es una inmensa oportunidad de relación y negocios con él.

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Gracias por su atención

Atte,

Julián Jiménez

Ingeniero Mecánico Universidad Nacional de Colombia

Certified John C. Maxwell Coach, Teacher, Trainer and Speaker (Sales/Growth/Leadership)

Miembro fundador del Programa en Español de John C. Maxwell Metodología Maxwell

Facilitador Certificado en Aplicaciones LEGO Ⓡ SERIOUS PLAY Ⓡ

Coach Executive ADEN International Business School módulo I - Habilidades Directivas

SGS - Auditor Interno Integral ISO9001, 14001, OHSAS 18001

Diplomado en Gerencia de Ventas Universidad de la Sabana

Diplomado en Gerencia de Marketing Politécnico de Colombia

Trece (13) años de experiencia profesional técnica, ingenieril, comercial y gerencial, asesorando a diferentes compañías e industrias de Colombia en el desarrollo de proyectos de alta incidencia en producción, planeación y control de procesos industriales a fin de realizar optimización energética de sistemas de generación, tratamiento y distribución de Aire Comprimido; lo cual me ha permitido diseñar, dirigir y ejecutar proyectos de ingeniería relacionados con auditorías en sistemas industriales, ahorros energéticos, transporte de servicios, generación de gases, skid petroleros, tecnología, comunicaciones, mantenimiento entre otros.  Último rol desempeñado Gerente de Oil&Gas y Minería en una multinacional Alemana.

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